Complete text -- "SPIN研修感想"

09 September

SPIN研修感想

イロイロ勉強にはなったけど、2日ではやはり概要レベルでしか理解できなかったのは正直なところ。

最終的に、会話の節々で聞き取れる「潜在ニーズ」から、強い要望とする「顕在ニーズ」を引き出すのが目的であり、その「顕在ニーズ」は「お客の口から言わせて、後戻りさせない状況にする」のが目的となります。
トレーニングでは「顕在ニーズ」在りきで、ソリューションの特徴から逆引きで質問を作っていくという手法を取りました。

トレーニングで体験をしないと意味がないため、答えを導き出すための質問の作り方を学んだのですね。
確かに、
 コレを導き出すには→こういう質問が必要
この手順をたどれば最終目的の答えを出す事が出来るので、体験している人は「この手法はすごい!」ってなります。
ただ、実際にはこんなにうまく誘導はできない気もします。

だから効果的に使うには、やはり場数を踏まないとダメでしょうね。当たり前ですが。
日本語特有のあいまいさもあり、それが「潜在ニーズ」なのか「顕在ニーズ」なのか分かりにくいのもありその判断をどうするか。
また、ニーズを認識した後、目標(ソリューション)へ、その逆引きを一瞬にして行い、どうやって誘導していくか。会話の中で、方向性はころころ変わりますし。

既に心理学の域に入っていますw

ただ、考え方としては面白かったので、今後少しずつ使ってみようかな・・・と思いました。

講義でロールプレイがあったのですが、私が営業の立場となりました。

講師からの評価は0点w
喋りすぎとのことww

このパターンは今回のトレーニングの教科書には無かったようですw



23:00:00 | ackky | |
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